営業管理 営業活動においてヒアリングシートは意味がない
営業活動において必要なことは、ヒアリングシートの作成ではなく、この図を頭の中で描くことです。相手の願望を聞くことで、ひょっとしたらそこから別商品やオプションの販売に繋がるかもしれません。そして相手の願望と共に現状のヒアリングができると、どれだけの問題点を抱えているかも見えてきます。
営業の仕組み化
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交渉力 AIが営業で人間を超えることはできるのか？
営業活動においては、相手によって文章の正解が変わるのです。だからAIが相手の立場に立って思考できなければ、営業活動において人間を超えることはできません。しかし、もしAIに顧客情報を正しく伝え、より具体的な指示まで出せるようになると、AIが人間を超えることがあるかもしれません。
交渉力 営業資料の作り方と見せ方の工夫
営業には成約や合意や承諾のような目的があるので、そこに向かうまでのサポートをしてくれるのが、営業資料の役割となります。だから営業資料の見た目などよりも、この目的に沿っているかどうかということが、良し悪しの基準となってくるのです。
コミュニケーションスキル ビジネスにおける初対面で大切なこと ～不合格をもらわない～
ビジネスにおける初対面において、大切なことは「見た目」です。なぜならば、人はまず相手の印象を視覚から得られた情報で判断するからです。そのことを、実験を踏まえて検証してまとめられたのがメラビアンの法則です。
交渉力 営業でセミクロージングの失敗をクロージングに繋げる設計図
営業において「成約」というゴールの前にあるのがクロージングですが、さらにその手前にあるのがセミクロージングです。このことを、頭の中で「図」として理解しておくことが大切です。
交渉力 クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの使い分け 〜営業で問いかける時のコツ〜
クローズドクエスチョンを使い、相手の心のガードが下がっていき、そこに安心安全な場を感じることができると、人は感情を開示しても良いという気持ちになっていきます。人には本来、承認欲求というものがあるので、自分の気持ちを分かって欲しいという欲求は誰にでも存在します。そこで、オープンクエスチョンの出番がやってきます。
交渉力 営業におけるクロージングとセミクロージングとは
営業においては、クロージングの先にある「成約」というものがゴールとしてありますが、そこに向けて相手を見極めていくことが大切になります。相手の何を見極めるかというと「〇〇したい」や「〇〇を得たい」という夢や願望と「〇〇したくない」や「〇〇を失いたくない」という不安や恐怖です。この２つの感情が、未来を創る原動力となります。
交渉力 営業でクロージングができない理由とは！？
営業におけるクロージングといわれる行為ですが、この一言を言えない人がいます。私の経験からいうと、この一言が言えない人は、営業という仕事をしない方が良いでしょう。しかし、営業に携わっている誰もが、初めからすんなりとクロージングができるわけではありません。だから、クロージングをさらっと言えるようになるトレーニングが必要なのです。
交渉力 営業において「問いかける」ボールは３種類
１つ目の問いかけるボールは「様子を見るボール」です。野球でいえば、アウトコースギリギリに外れるボールを投げて、相手がどんなボールを待っているのかを探るようなイメージです。営業においては、相手がどんな願望を持っていたり、どんなことで悩んでいるかを探る「問いかけ」になります。
交渉力 営業においても「人間は欲望の塊」です！
「〇〇したくない」や「〇〇を失いたくない」という不安や恐怖から発生する気持ちが、何かの意思決定に繋がることは往々にしてあるのです。そして時には「〇〇したい」や「〇〇を得たい」という夢や願望よりも強いエネルギーになることも多々あるのです。
交渉力 コミュニケーション能力であり営業スキル 〜ゴールを見極める〜
もし自分がこの赤字を解消しようと思ったら、今まで通りワンマンでやっていくしかないし、それはできると思っている。でもこのピンチをそうやって乗り切ってしまったら、この先の後継者問題から組織づくりまで全てをダメにしてしまう。だから今までと違う形でこの赤字を解消するために、君にお願いしたんだ
交渉力 営業における初対面の基本 〜２つの不安を解消する〜
営業の初対面において、何に不安を持っているかというと、次の２つです。①目の前の人への不安②先が見えないことへの不安だから営業においては、まずこの２つの不安を解消していくことが大切なのです。
交渉力 ルート営業におけるイメージマップの活用
お客様が望む「理想」は何なのかを、相手の立場に立って考えることで、自分のやるべきこともイメージも変わっていくのです。ルート営業においてイメージマップを活用し、お客様が望む「理想」は何かを相手の立場に立って考えることで、自分のやるべきことも変わってくるのです。
交渉力 営業における「イメージの描き方と考える力」
営業において、頭の中だけでグルグルと思いを巡らすだけだと「考える力」に限界を感じることがあるかもしれません。しかし、紙に１つの図を描くだけで、物の見方が変わり、違った捉え方ができるようになることで「考える力」がアップしていきます。
交渉力 営業における「考える力」に限界はある！？
それまでは、どうやって商品を説明しようかと悩んでいたけど、営業の理想（ゴール）について考えてみると、今まで想定していたゴールとは違うかもしれないという気づきが生まれるかもしれません。そして今まで悩んでいた説明力不足なんて大きな問題ではなく、それよりもお客様が悩んでいることをもっと知ることが課題だと気づくかもしれません。
目標の仕組み化 日常における数字力の鍛え方 〜店舗売上を考える〜
年度末や年末のように、イベントが多い時期には、滞在時間と共に、客単価も変わってきます。ランチが１人1,000円だったとしても、歓送迎会で１人当たりの会費が1,000円ということはないですよね。こんなことを考えながら居酒屋に行ってみてください。