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交渉術の仕組み化① / 基本編

自社の営業マンに、交渉術があったらいいなと思ったことはありませんか?

そう思われるあなたは、経営者? 役員? 幹部社員?

それともモチベーションの高い新入社員の方ですか?

商品自体の魅力、商品の知識、商品を説明するチラシ、体験していただくサンプル、イメージをしてもらう動画などで、商品の差別化ができると、交渉が成約に繋がることは多いかと思います。

しかしこれだけ情報が容易に収集できる現代で、その差別化は決して簡単ではないですよね。

一方で、いつの時代でも対人の交渉(交渉術)という場は大切になってきます。

目次         

  • 交渉担当者の条件
  • 事前情報の重要性
  • 真の相手を知る

交渉担当者の条件   

大前提として・・・。

購入意思がない人を言いくるめることが、交渉ではありません。

お客様の本音(ニーズ)を知り、お客様の心を動かすことが、交渉術となります。

人は何をしたら良いか分からないときに、パニックに陥ります。

厳しい状況であっても、何をすべきかが見えていれば、そこに意識を集中しモチベーションを上げていくことが可能になります。

交渉担当者は、どうしたらいいのでしょうか?

大前提として、3つの大切なことがあります。

①人間として信用される印象を与えること

どの仕事でも第一印象って大切ですね。それには、身なりや言葉遣いや振る舞いなどがあります。

②いつでも自分からさらけ出せる準備をしておくこと

これを私は前職の先輩から「自らパンツを脱ぐ」姿勢と教わりました。相手の心のガードを下げる前に、自分が己をさらけ出す準備ができていることが重要です。

自分がガードを固めながら、相手にガードを下げてとお願いしても、それはちょっと難しいですよね。

③真の相手を知るということ

目の前の交渉相手は仮面の相手であり、真の相手はその仮面の奥に潜んでいます。相手の本音(ニーズ)を知ることができなければ、交渉に成功は見えてきません。

事前情報の重要性   

例えば、目の前の人に「〇〇を買って欲しい」と思っているとします。

その時に次のどちらのタイプが交渉を上手に進めていくでしょうか?

  • 「買って欲しい」という熱意だけで交渉を進めていくタイプ
  • 相手の性格や背景や趣味などを分かった上で交渉進めていくタイプ

例えば次のような事前情報があったらどうでしょうか?

  • 年齢:45歳
  • 家族:奥様は2歳年下の43歳。お子さんは3人
  • 子供:12歳/女の子・8歳/男の子・3歳/男の子。8歳の男の子はサッカーに夢中。交渉相手のAさんも実は大学までサッカーをやっていた。
  • 自宅:家は4年前に建て売りを購入。来年には、両親を田舎(静岡県)から呼んで同居予定。
  • 仕事①:大学では商学部に所属し、卒業後は商社に勤務。
  • 仕事②:しかし、誰かのものを売るよりも、ものづくりに興味を持つようになり、その後メーカーに転職。
  • 仕事③:しかし、目の前のお客様に商品の良さを伝えることにさらに魅力を感じ、今は直営店の店舗を中心にスーパーバイザーとして小売り事業部で活躍。
  • 趣味: 釣りが好きで月に1回は行きたいと思っているが、一緒に行ってくれる人がいたらなおいいと思っている。

もしあなたがこの情報を持った上で、交渉の席に座ったのであれば、その場の雰囲気をつくるためにどれだけ引き出しが増えることでしょう。

もしそこに「実は私も〇〇で一緒な経験があるんです・・」なんていう共感トークがあったら、どうでしょうか?

事前情報を得ることは、交渉術の基本です。

真の相手を知る    

真の相手を知るために、交渉担当者は、どんな人だったら良いのでしょうか?

それはとても簡単なことです。それはその交渉相手が、交渉担当のあなたのことをいいなと思ってくれればいいのです。

では交渉相手は、どんな人を良いと思うのでしょうか?

まずは、人として信用できるかどうか。次にビジネスにおいて信用できるかどうか。

もう少し分かりやすく言えば・・・。

  • 目の前の交渉相手が困っていることを、交渉担当者が自分の言葉で代弁できるかどうか。
  • 目の前の交渉相手がやりたいことを、交渉担当者が自分の言葉で熱弁できるかどうかというイメージです。

そのような雰囲気をつくることで、ラポールと言われる「心が通い合っている」「どんなことでも打ち明けられる」というような人間関係が構築されていきます。

そうすることで、初めて真の相手を知る条件が整ってくるのです。

では、どうやって真の相手を知る情報を得ることができるのでしょうか?

交渉術の次の基本は「問う技術」です。

真の相手を知るためには、「教えてください」と頭を下げても教えてくれません。

頭を下げずに「教えてもらう」ことが「問う技術」です。

そして何よりも大切なことは、決して私にはできないという分野ではないということです。

交渉術は誰にでも向上させることが出来る技術(スキル)であり、それを組織力に繋げるために、交渉術の仕組み化が必要なのです。

続きはこちら「交渉術の仕組み化② / 問う技術の重要性」をご覧ください。