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コミュニケーションスキル, 交渉力, コミュニケーションの仕組み化, 営業の仕組み化

交渉術の仕組み化② / 問う技術の重要性

交渉力において、真の相手を知り、その人の心を動かすことが交渉術であることを「交渉術の仕組み化① / 基本編」でご紹介しました。

ここでは交渉術で大切な「問う技術」をご紹介します。

誰でもできますが、実践している人は多くないと思います。

交渉に限らず、コミュニケーション能力に興味のある方には、きっと喜んでいただけると思います。

交渉の席では、常に問う側が主導権を握っています。

なぜならば、交渉の最後は「これで良ければこちらにサインをお願いします」という問いに対して、相手が「YES」と答えを返して、交渉が成立するからです。

だから交渉の技術の中で、まずは「問う技術」が必要になってきます。

交渉術における問う技術とは・・・

①「問いかける」技術

②「問いには問いで返す」技術

③「問いを受け入れ問いで返す」技術

それでは、順番にご紹介していきます。

目次          

  • 問いかける
  • 問いには問いで返す
  • 問いを受け入れ問いで返す

問いかける       

「話しかける」のではなく最後に「?」がつく「問いかける」です。

この技術は、言葉でいうと難易度の低いイメージがあるかもしれませんが、習慣化されている人は決して多くはありません。

特に、地位や年齢が上の方や、上司などと話している時は、知らぬ間に「答える」だけに終わってしまうことが多いかと思います。

「問いかける」の技術を向上させるためには、意識づけと習慣づくりがとても大切です。

まずは、誰かに「問いかける」意識を持って人と接してみることです。

目的に応じた、2つの「問いかける」をご紹介します。

A 人間関係づくりの目的に基づく「問いかける」

それは相手が喜ぶ内容であり、喜んで話したくなるような内容です。

これを、愛の質問と私は教えてもらいました。

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例えば・・・

社長室にゴルフバックが置いてあったら・・

ゴルフがお好きなんですか?

部屋に本がたくさん置いてあったら・・

本がお好きなんですか?

高そうな腕時計をしていたら・・

その腕時計カッコいいですね〜。お気に入りなんですか?

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このように相手が喜ぶような「問いかけ」を投げることで、その場の雰囲気を創り出すことができます。

B 交渉を進めるために必要な情報を得るための「問いかける」

簡単に言えば、交渉に必要な欲しい情報を聞くということです。

ここで大切なことは、聞き方、聞くタイミング、聞く相手(交渉相手が複数の場合)などがあります。これはまた別の機会でご説明します。

このように交渉では「問いかける」という交渉術が最初に必要となります。

問いには問いで返す   

この「問いには問いで返す」技術はめちゃくちゃ大切です。

そして、組織として意識することで、交渉術の仕組み化をスタートさせることができます。

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例えば・・・

あなたは何色が好きですか?という質問に対して、

そういうあなたは何色が好きですか?と答えます。

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実際にロールプレイングなどでやってみるとわかりますが、とってもぎこちない会話になります(笑)人によっては、口喧嘩のような雰囲気を感じる人もいるかもしれません。

でもこれはトレーニングなので、割り切って楽しみながらやってみてください(笑)

企業研修などでこのトレーニングを行うと、皆さん「問いで返す」難しさを体感されます。

これは多くの人が受動的にコミュニケーションをとっている証拠です。

しかし交渉の場では、「常に問う側が主導権を握っています。

問いを受け入れ問いで返す

トレーニング上のぎこちない会話を解消し、実践で使えるような交渉術にするために必要なことが、「問いを受け入れ問いで返す」です。

ここまで来て、初めて実戦で使える技術になります。

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例えば・・・

あなたは何色が好きですか?という質問に対して、

私は紫が好きですが、あなたは何色が好きですか?こんな感じです。

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さらに・・・

私お腹すいちゃってさ~。今日のお昼何食べた~?

お腹すいたよね~。私も一緒。私はお昼うどんだったけど・・・あなたは?こんな感じです。

相手のコメントを受け入れ(オウム返し)、共感を示してから、問いを返すことで、会話がより弾みやすく、お互いの心のガードがどんどん下がっていきます。

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さらにさらに・・・

私はね、本当は彼に頑張ってほしいんだけど、なかなか難しいだよね~これが・・

やっぱり彼に頑張ってほしいですよね~。私もそんな気がしますけど、どの辺が難しいんですか?

問いのない会話に、新たな問いを投げかけることで、会話に広がりが生まれ、交渉が進んでいきます。

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コミュニケーション能力において「聞く力」が大切という人がいます。もちろん大切です。

「聞く力」という点では、表情・目線・相づち・オウム返し・ミラーリングなど色々とありますが・・・。

交渉術では、必ず「問い」を返すことが、より大切になります。