コミュニケーションのスタートは、問いかけることであり、問いかけることで、相手が口を開くので「きく力」を発揮するチャンスが訪れます。

「きく力」については、こちらをご覧ください。

あなたの・・・コミュニケーション能力の課題が分かる本４: ビジネスの必須スキル「傾聴力」を発揮する３つの「きく力」

だから「きく力」だけにフォーカスして、コミュニケーション能力を鍛えても、実践で使えるかどうかは分からないのです。

この優先順位を理解しているだけでも、コミュニケーション能力が向上すると私は思っています。

そしてビジネスの初対面においては「答えずに提案する」ことが大切です。

目次　　　　　　　

• 「？」がポイント
• 問いには問いで返す
• 提案を問いかける

「？」がポイント　　　

問いかけることが大切だということを伝えると、多くの人は積極的に話しかけるようになっていきます。

これは主体的な行為として良いことですが、１つ気をつけておくことがあります。

それは「話しかける」と「問いかける」は違うということです。

何が違うのかというと「？」がついているか、いないかということです。

具体的には、次のような感じです。

「？」がないパターン

昨日お伝えしたことを資料にまとめたので、添付資料を見て、ぜひ前向きにご検討ください。

「？」があるパターン

昨日お伝えしたことをまとめた資料を添付してみましたが、いかがでしょうか？

ぜひ前向きにご検討ください。

このやりとりがメールであれば、レスポンス率（反響率）は間違いなく変わります。

それくらい「？」がついているかどうかは重要なのです。

これが「話しかける」と「問いかける」の違いです。

問いには問いで返す　　

「話しかける」と「問いかける」の違いを理解して相手に話しかけると、相手は口を開き、相手から何かしらのメッセージが返ってきます。

その時に「きく力」が大切になってくるのですが、相手から「問い」が返ってきた時に、１つの分岐点が訪れます。

それは「問い」を受けて、何を返すかということです。

ビジネスにおける初対面で大切なことは「問いには問いで返す」ことです。

具体的には、次のような感じです。

「問いに答える」パターン

相手：これは、どういう意味ですか？

あなた：これは、こういう意味になります。

「問いに問いで答える」パターン

相手：これは、どういう意味ですか？

あなた：これは、こういう意味になりますが、あなたはどう思われますか？

たったこれだけの違いですが、この違いにより会話の弾み方が変わってきます。

会話の弾み方が変わるということは、会話を深掘りするチャンスが訪れるということです。

その結果、会話が広がっていくのです。

ちなみに交渉においては「常に問う側が主導権を握っている」のです。

詳しくは「問う側の重要性」をご覧ください。

提案を問いかける　　　

ビジネスにおける初対面で、１つ目の「問い」の目的は、相手に口を開いてもらうことであり、会話のリズムをつくることです。

では「問いには問いで返す」という２つ目の「問い」の目的は何でしょうか？

その目的は、話を深掘りしていくということです。

ビジネスにおける初対面では、１つ目の「問い」を何度か繰り返す中で、会話のリズムとその場の雰囲気をつくり、２つ目の「問い」で、いよいよ本題に入り、ビジネスモードに切り替えるというイメージです。

そこで大切なことは、２つ目の「問い」の内容です。

その内容には、相手が喜ぶようなものが入っていると望ましく、さらに自社の強みを活かすような提案があることが理想です。

ここでも「説明」ではなく「問い」であることが大切です。