詐欺師の特徴に学ぶコミュニケーション能力の第２弾になります。
（第１弾はこちらをご覧ください）
詐欺師は良くない人ですが、騙される側にも問題があるかもしれません。
だから、騙されないような対策が必要になりますが、詐欺師から学ぶということにも、一方では価値があります。
そして学んだことをどうやって社会やビジネスに活かし、人々の喜びに変えていくかということが大切になってきます。
それでは以前のブログ「詐欺師の特徴に学ぶコミュニケーション能力①」でもご紹介したロバート・チャルディーニ氏の「６つの心理的原理（影響力の武器）」を確認しながら、詐欺などの悪用例（黒い使い道）と共に、ビジネスでの活用例（白い使い道）を、具体例を交えてご紹介します。
１ 返報性
「他人から何かをしてもらったら、お返しをしなければならない」と感じる、非常に強力な心理です。
黒い使い道（悪用）:
詐欺師が、頼んでもいない親切（荷物を持つ、特別な情報を教える）を個人的に提供し、後に「あの時の恩があるだろ」と巨大な要求を突きつけ、断りにくくします。
白い使い道（ビジネス）:
無料サンプル、無料体験、試食など。最初に価値を提供することで、将来的な購入や契約のハードルを下げます。
２ コミットメントと一貫性
「一度自分の言葉や行動、決定を決めると、それを貫き通したい、矛盾した行動をとりたくない」と感じる心理です。
黒い使い道（悪用）:
詐欺師は、最初に断るのが難しいような小さな要求（アンケートへの回答など）に「YES」と言わせます。
一度「YES」と言ったターゲットは、その後の大きな要求（契約、金銭）に対しても、自分の「一貫性」を守るために、断ることが心理的に難しくなります。
白い使い道（管理・自己啓発）:
目標を紙に書く、他人に宣言する（パブリック・コミットメント）。
小さな約束を守らせることから始め、大きなプロジェクトを成功に導きます。
３ 社会的証明
「どう行動すればよいか分からない時、他人の行動を参考にして決める」心理です。特に、その他人が自分と似ている時に強く働きます。
黒い使い道（悪用）:
偽の口コミ（サクラ）、偽のレビュー、架空の「大人気」情報の捏造。
詐欺師は、サクラを使って「みんながやっている」という偽の状況を作り出し、ターゲットを孤立させ、焦らせます。
白い使い道（マーケティング）:
例えば・・・「全米No.1」「行列ができる店」「お客様の声」「Amazonのレビュー」など。
多くの人が支持していることを示し、信頼を勝ち取ります。
４ 好意
「自分が好意を持っている人、自分に似ている人、自分を褒めてくれる人の言うことを聞きやすい」という心理です。
黒い使い道（悪用）:
詐欺師は、徹底的にターゲットを研究し、外見、趣味、言葉遣いなどを模倣し（ミラーリング）、「共通点」を捏造します。
また、巧みな褒め言葉で短期間のうちに「信頼できる親友」のポジションを築き、油断させます。
白い使い道（営業・接客）:
共通の話題（趣味、出身地）を見つける、外見を整える、心からの褒め言葉（お世辞ではない）など。
良好な人間関係を築くことで、交渉をスムーズにします。
５ 権威
「専門家、有名人、高位の役職者など、『権威』のある人の言葉には盲目的に従いがち」という心理です。
黒い使い道（悪用）:
偽の医師、警察官、弁護士、投資家などの肩書き。高級なスーツや時計、偽のID、専門用語。
詐欺師は、これらの「権威のシンボル」を使って「本物」であるかのように演出します。
ターゲットは「権威」に萎縮し、判断力を失います。
白い使い道（広告・教育）:
例えば「医師が推奨」「専門家が解説」「有名タレントが愛用」など。
情報の信頼性を高め、判断の助けにします。
具体的な事例：
白衣を着た人が、ただの歯磨き粉を勧めるCMなど、見かけることありますよね！
私たちは「白衣＝医師・専門家」というシンボルに対して自動的に反応し、その歯磨き粉を信頼してしまいます。
６ 希少性
「手に入りにくいもの、機会が限られているものほど、価値が高いと感じ、手に入れたいと強く思う」心理です。
黒い使い道（悪用）:
「今すぐ支払わないと、法的措置をとる」「この特別な投資機会は、今日で終わる」「あなただけの特別な提案」なんて聞いたことがありませんか？
詐欺師は、時間的・数量的な制限を強調し、ターゲットに焦りや「失うことへの恐怖」を植え付け、冷静な判断をする時間を奪います。
白い使い道（マーケティング）:
例えば「期間限定」「数量限定」「あなただけ」「残りわずか」など。
購買意欲を高め、決断を促します。
具体的な事例：
ホテルの予約サイトなどで表示される「この価格での残席数はあと２部屋です」という表示。
これを見ると、単に「価格」を見るのではなく「残り少ない部屋を他の人に奪われる〜」という恐怖が働き、慌てて予約してしまいます。
いかがでしたか？
詐欺師の特徴である「６つの心理的原理（影響力の武器）」は、コミュニケーション能力においても大きな武器になります。
しかし、その使い方が重要です。
「６つの心理的原理（影響力の武器）」を詐欺師のように「悪用して人を騙す」ために使うのか、それともビジネスにおいて「活用して人を喜ばせる」ために使うのかで価値が変わっていきますが、もちろん後者の使い方をしてコミュニケーション能力を高める武器にしていきましょう。
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