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コミュニケーションスキル, 交渉力, コミュニケーションの仕組み化, 営業の仕組み化

交渉術の仕組み化⑥ / 実戦で大切なこと

これまでの「交渉術の仕組み化①〜⑤」では、交渉に臨む前の心構え、必要なスキル、トレーニング、武器の整備(営業資料の整備)、情報収集、仮説思考などをお伝えしてきました。

では、実際に交渉の現場では、何を気をつけたらいいのでしょうか?

ここでは実戦で大切な交渉術をご紹介します。

しかし細かいことを書けるほどのスペースも、文章力も私にはございません(笑)これって逃げですかね!?(笑)

ですからここでは交渉の実戦で大切なポイントを5つだけご紹介します。

目次         

  • 場数を踏む
  • 事前にシナリオを描く
  • 現場で仮説を立てる
  • クロージングは直球
  • 契約行為は大切に

①場数を踏む     

交渉の現場において重要なことは、場数を踏むこと。

交渉の現場でしか学べないことが多くあります。

経験をしないと分からない、経験をしないと得られないスキルが多々あります。

交渉術に限らず、多くのスキルはある一定の量を超えてから、質の向上に転化していきます。

ですからまずは量を増やすこと、経験値を上げることが重要です。

②事前にシナリオを描く

交渉は、どのような展開になるかは分かりません。

しかし、シナリオを事前に描いておくことで、ゴールに向かって一直線のイメージだったものが、仮に途中で曲線になっても再度ゴールに向かうように修正力が働きます。

そしてそのシナリオの先には「最高のゴール」があります。

そのゴールは、自分が望む「最高のゴール」であることはもちろんですが、交渉相手が望む「最高のゴール」を踏まえておく必要があります。

最高のゴールとは、交渉に望む双方の共通のゴールです。

一方で「最悪の結末」を想定しておくことも重要です。

賢者は最悪を想定し前向きに生きるです。

イメージとしたら、次のような絵になります。

③現場で仮説を立てる 

交渉では、事前にシナリオを描いていても、その通りにはいかないことが多くあります。

先程の修正する力を発揮するためにも、交渉現場での仮説思考が必要になります。

では、その仮説の元となる情報とは・・・。

  • 会話内容
  • 言葉遣い
  • 表情
  • 行動
  • 仕草などなど

今いる交渉の現場で得た情報をもとに、相手の心理を想像します。

現在は、ポジティブな捉え方なのか、それともネガティブなのか・・・。

ポジティブであるならばそのまま交渉を進め、ネガティブであるならば修正するための「問い」が必要になります。何度も同じことをいいますが・・・、

交渉術において「問い」は常に重要です。

④クロージングは直球 

人は新しいことに挑戦する時や、変化を受け入れる時に、大きなエネルギーを必要とします。

それは、なぜかというと「変わる」ことよりも「現状のままで変わらない」ことの方が、安心であり未来が予測できるからです。

では先ほどご説明した、「挑戦」や「変化」を選択する時に必要な、大きなエネルギーの源はどのようなものでしょうか?

例えば・・・。

  • 情熱
  • 熱意
  • 憧れ
  • 恐怖
  • 危機感などなど

しかし、このような大きなエネルギー源があってもなかなか決断できないのも人間です。

だからクロージングとは、相手の決断を後押しする行為なのです。

そしてクロージングは端的に直球勝負です。

「契約は問題ないですか?」

ここで大切なことが1つあります。

それは、クロージングの先に相手が望む未来が待っているかどうかです。

「相手の望む最高のゴール」に向かっていれば、相手の立場に立ってためらわずにクロージングをかければいいのです。

もし、こちらの提案が「相手の望む最高のゴール」に向かっていなければ、心のどこかに罪悪感を持ちながらクロージングをすることになります。

どこかに罪悪感を持ちながら営業をして、「私は営業が苦手です」という人がいますが、このパターンが多いのではないでしょうか。

だから企業の理念や、商品コンセプトや、営業資料はとても大切になります。

自分たちの儲けや利益のためだけであれば、相手の心に響く営業活動は難しいでしょう。

⑤契約行為は大切に  

せっかくクロージングが成功し、相手から「YES」の決断をもらったのに、時間をおくと「やっぱりやめます」という場合が少なくありません。

先ほどもご説明したように、クロージングでは大きなエネルギーを必要とします。

だから「挑戦」や「変化」を選択した時は、ちょっとした高揚状態になっています。しかし、その時点ではあくまで口約束です。

人の決断とは、脆く儚いものです。

時間が経てば経つほど見えてくるのは・・・。形の見えない想像の未来ではなく、確実に形の見える目先の出費です。

だからクロージングの後に契約行為を交わし、すぐにその先の未来に向けた話が必要です。

未来をイメージして共有する作業が必要になります。

なぜならば、目の前で「挑戦」や「変化」を選択した理由は、これから先の未来のためだからです。

交渉の現場では、これ以外にもたくさんの必要なことがあります。

そして多くを学ぶ貴重な機会が、交渉の現場にはあります。

そして、組織として成果を上げるためには、交渉術の仕組み化が大切になります。