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交渉力, 営業の仕組み化

クロージングとは ~お客様の決断を後押しする営業の基本~

営業経験のある方なら分かると思いますが、クロージングはとても大切です。

クロージングとは営業の基本であり、営業活動においてお客様と契約を結ぶ行為です。

つまりクロージングによって成約になるかどうかが決まるので、とても大切ですし、緊張します(笑)

そして、クロージングがなければ成約はないのです。

目次          

  • クロージングまでの流れ
  • テストクロージングとは
  • クロージングができない人
  • 再クロージングの流れ

クロージングまでの流れ 

クロージングに向けて営業マンの気持ちは盛り上がっていきます。

そしてお客様の気持ちも盛り上がっていくことで成約が見えてきます。

クロージングまでの流れは色々なパターンがありますが、ここではセミナーを活用した営業スタイルを事例として、簡単な流れをおさらいします。

まずはセミナーの案内をDM(ダイレクトメール)などで送ります。

そこでお客様がDMを見て「おやっ!!」と思うことが大切です。

そのように注意をひくことによって、お客様はDMの中身を見ます。

そしてその内容が、自分の困っていることや望むことと一致していれば興味を持ち「申し込み」という行動をしてセミナーに参加することになります。

もう少し細かいロジックが知りたい方はこちら「事前期待を考える ~AIDMAの法則とAISASの法則~」をご覧ください。

そしてセミナーに申し込むお客様には、それぞれの目的があります。

例えば・・・

  • とりあえず情報を取りたい。
  • 情報を聞いて契約を考えたい。
  • 契約を前提に話を聞きたい。

セミナー前にこのような目的やお客様の情報を正しく集めることで、クロージングの成約率が高くなっていきます。

営業においては、クロージング前の準備が大切なのです。

テストクロージングとは 

セミナー当日は事前営業ができていれば、クロージングをします。

もしできていなくても、テストクロージングをします。

テストクロージングとは、契約に対するお客様の意思を窺う(うかがう)行為です。

例えば・・・

  • 「何か気になることはありますか?」
  • 「このサービスはお客様の要望を満たしていますか?」
  • 「契約については前向きですか?」

フランクな雰囲気でフランクな「問い」を投げてみたり、アンケートにご協力をいただくことも1つの手法になります。

このフランクな関係を築くことも、営業スキルです。

そして日にちをあまり開けずに後日のアポをとり、その日にクロージングをします。

営業においてクロージングとは、何かを売り付けるような行為ではなく、お客様の決断を後押しする行為です。

それくらい契約を決断するお客様にとっては、エネルギーを必要とする行為なのです。

クロージングができない人

クロージングが営業にとって大切なことは誰でも分かっていることですが、クロージングができない人がいます。

もう少し分かりやすくいうと、クロージングができない人は「契約はいかがですか?」という一言が言えない人です。

その人の心理は次の一言です。

「契約が取れなかったらどうしよう・・・」

しかし、契約をするかどうかはお客様が決めることであり、お客様に聞かない限り契約はないのです。

営業の基本ですが、クロージングがなければ成約はないのです。

そしてクロージングができない人は、クロージングは何かを売り付けるというイメージを持っていることが多いのです。

自分都合で考えていると、クロージングはヘビー(heavy)な行為になってしまいます。

先ほども書いたように・・・、

営業においてクロージングとは、何かを売り付けるような行為ではなく、お客様の決断を後押しする行為です。

クロージングができない人の多くは、お客様から「検討します」という返事をもらい、時間が経過していきます。

「検討します」という返事は、一見成約の可能性を残しているように見えますが、残念ながらそんなことはありません。

検討する時間が長くなればなるほど、成約率はどんどん下がります。

なぜならば、コストとメリットを天秤にかけて比較検討していますが、時間が経てば経つほど目に見えるコストの存在が大きくなり、成約という結論を出しにくくなるからです。

ではどうすれば良いのかと言うと「契約はいかがですか?」とクロージングをすればいいのです。

再クロージングの流れ  

クロージングで「YES」の返事をもらえば成約です。

しかし「NO」であれば未成約とは限りません。NOの理由が大切です。

次の図をご覧ください。

つまり「NO」の理由が、再提案できるような内容であれば、そこには再クロージングというチャンスが待っています。

先ほども書いたように、クロージングにおいて最も良くないことは、クロージングをせずに「検討します」の状態が続くことです。

営業においてクロージングとは何かを売り付けるような行為ではなく、お客様の決断を後押ししてあげる行為です。

お客様の立場に立って、お客様のために、自信を持ってクロージングをしましょう!!