コミュニケーション能力を高めるにはたくさんの要素が必要です。経営コンサルタントとして学んだことや経験したことを中心に「コミュニケーション能力向上」に役立つ情報を(原則)毎週金曜日に配信しています。皆さまの未来に少しでも貢献できれば幸いです!

コミュニケーションスキル, 交渉力, コミュニケーションの仕組み化, 営業の仕組み化

交渉術の仕組み化⑤ / 仮説思考

まずはじめに・・・、

交渉術とは、誰か特有の人に与えられるものではなく、誰でも身につけられるものです。

交渉の原理原則を学ぶと共に、ロープレでその技術に磨きをかけ、オリジナルの勝利の方程式を作り上げることで交渉術は向上します。

そしてその交渉術とは、聴覚だけでなく視覚にも訴えることで、目的に沿う結果が得られやすくなります。

そのことを「 交渉の仕組み化④ / 勝利の方程式 」でご紹介しました。

ここまでくれば、お客様との交渉の下準備はできた状態です。

目次         

  • 必要な準備は大丈夫?
  • 仮説思考とはこんなこと
  • 仮説思考のメリット
  • 仮説思考のトレーニング

必要な準備は大丈夫? 

ではいよいよ、いざ本番です。

しかーし、しかーし、ちょっと待った!!!

果たして必要な準備は、全て終わったのでしょうか。

ここで交渉の原点に戻りましょう。

目の前の相手は、真の相手ではありません。

目の前の相手はあくまで相手の一部であり仮面の姿です。

真の姿はその背後に存在しています。

その真の姿にたどり着くまでには、「問い」と言う交渉術における重要な技術を駆使しなければなりません。

その情報を得ることで、相手の真のニーズやお困り事が見えていきます。

しかし交渉相手に会う前に、その人の情報は得られないのでしょうか?

た〜くさん得られます!!

今ではインターネットを通して、たくさんの情報を得られます。例えば会社のホームページです。これを見てから必ず人と会いましょう。(今では当たり前ですよね)

そしてただ見るだけではなく、必要な情報をしっかりとキャッチしましょう。(これも何となくできていますよね)

そしてただ必要な情報をキャッチするだけでなく、仮説思考が必要です。

これを、当たり前にできている人が少ないんです!!

仮説思考とはこんなこと

以前、私がとっても影響を受けたスーパー営業マンの上司に同行する機会がありました。

その訪問先に向かう道中で、いくつか私から質問すると、逆に上司から次のような質問が返ってきました。

その質問とは・・・。

「今から会う社長はどんな人だ?」

私なりに考えて答えると、上司から、

「それじゃあ契約は取れないな」と一蹴されました。

その時は、「こんな質問だけでそんなことが分かるか〜?」と思いましたが、今では「そりゃ〜分かるでしょ〜ハッキリと〜」って断言します。

その上司によく言われたことは・・・。

  • 「決算書を見て、社長がどんな人なのか言えるようになれ」
  • 「その社長は、何歳で、何代目で、どんな性格の人か?」
  • 「その社長は、どんな趣味を持っていて、どんなことが好きなのか?」
  • 「その社長は、社員に対してはどのように接する人なのか?」
  • 「その社長は、お客様に対してはどのように接する人なのか?」

もちろん、この質問に対する答えは正しい情報ではなく、空想の世界です。

しかし交渉力のある人は、この仮説思考が抜群なのです。

ちなみにこの上司の仮説思考は、ほぼ当たっていました。

仮説思考のメリット  

仮説思考のトレーニングを行うことで得られるメリットが2つあります。

1つ目は、相手の立場に立って考える習慣がつくられることです。

相手はどのような人なのかを、想像と妄想を繰り返し考えていくうちに、仮説思考と相手の立場に立った考え方が身についていきます。

たまに、「営業が上手くなりたかったら恋愛をしろ〜」なんてことをおっしゃる大先輩がいらっしゃいますが(笑)、ある意味では、その通りってことですね。

2つ目は、交渉時の引き出しが増やせることです。

仮説思考をすることで、様々なシミュレーションに遭遇します。

そのことによって、実際の交渉時に起こる出来事の多くが、想定内の出来事になります。

想定外のことが起きると人はパニックになりますが、想定内のことであれば何とかなりそうですよね。

仮説思考のトレーニング

簡単なトレーニングメニューをご紹介します。

ファシリテーターを1人選抜し、その他5人前後でのチームをつくり、チームで取り組みます。

①ネット上にある企業のホームページを1社(100人未満)選択します。

②そのホームページを見て、5分以内に情報を入手します。必要なものは積極的にメモを取ってください。

③5分後に、ファシリテーターから2つの質問をします。

・どんな会社ですか?

・どんな社長ですか?

④2つの質問に対する答えをもとに、ディスカッションをします。

 みんなの意見をまとめ、その会社とその社長の仮説を見える化します。

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このような簡単なトレーニングを行うだけで、充分な仮説思考のトレーニングになります。

このトレーニングが組織の中で仕組み化されると、交渉に携わる人のスキルだけでなく、組織の円滑なコミュニケーションにも役立ちます。

何度もお伝えしていますが、組織において交渉術の仕組み化はとても重要です。

そして、交渉力の基礎となるスキルは、コミュニケーション能力です。

そして、そのスキルは誰でも身につけることが出来る、人生を豊かに生きる重要なスキルになります。