交渉において、「問い」が重要であり、そのために「問い」を発するトレーニングが必要であることを「交渉術の仕組み化③ / ロープレの導入」でご紹介しました。
その過程があって、初めて交渉の場に向かう条件が整ったといってもいいでしょう。
ここでは交渉を上手に進めるための、交渉術の勝利の方程式をご紹介します。
結論から言うと、それは自分自身の得意な「型」をつくることです。
ここでは３つご紹介します。
目次
- 勝利の方程式トーク
- 交渉ロジック
- 見せる技術
- おさらい
①勝利の方程式トーク
基本的に交渉の場において、２度目はありません。
１度目の席を成約、もしくは次のステージへ繋げることができなければ、交渉は成立しません。
交渉の最後に「一度検討させていただいて、何かありましたらこちらからご連絡します」と言われてしまったら、アウトです。
「問い」を与えられずに、交渉相手に主導権を握られて、終わってしまうパターンです。
そこで大切な勝利の方程式は、基本的に２つあります。
- つかみの10秒トーク
- 続けさまの10秒トーク
簡単にいうと、20秒のトークを身に付けるということです。
交渉のスタートでは、深い話になっていませんし、人間関係もできていません。
だから最初はアイスブレイクで雰囲気をつくる必要があります。
アイスブレイクとは、初対面の人同士が出会いその緊張をときほぐすことです。
そしてその後に出てくるのが、「つかみの10秒トーク」です。
これは、本題に切り替える際のトークです。
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例えば・・・
- 今、助成金を活用すると教育費が実質タダで行えるってご存知ですか？
- 10万円の広告が完全後払いで、成果が出なかったらお支払いしなくて良い商品をご存知ですか？
- もし携帯電話を変えたら、10万円の商品券をもらえたら嬉しいですか？
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「つかみの10秒トーク」は「問い」であることが条件です。
そしてその答えを受けて登場するのが・・・
「続けざまの10秒トーク」です。
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例えば・・・
- 教育費といっても色々とありますが、現在御社で行なっている教育とはどのようなものがありますか？
- 今回ご紹介する広告の商品は、インターネット広告なのですが、現在インターネット広告は何か活用されていますか？
- 嘘のような本当の話を3分で説明できるのですが、お時間はありますか？
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「続けざまの10秒トーク」も「問い」であることが条件です。
交渉の内容にもよりますが、この「続けざまの10秒トーク」の後に、一度セミクロージングをする場合もあります。
②交渉ロジック
簡単にいうと、交渉の目的にたどり着くまでに、どのような道があるかを絵で表すことです。
「文」ではなく「絵」で表すことに意味があります。
これを、交渉ロジックマップと私は呼んでいます。
この交渉ロジックマップを描けている人は、話ながらでも頭の中で課題が整理されています。
そして、次の一手の準備が整っています。
だからこそ、交渉相手の感情を読み取る余裕があります。
そして結果的に主導権を取ることができます。
この交渉ロジックマップを描く上達のコツは、ズバリ量です。つまり描きまくるということです（笑）
つまり技術を磨くということです。
③見せる技術
ちなみに「見せる技術」が、必要ない人もたまにいます。
それはどんな人かというと、抜群の話術を持っている人です。
話術だけで交渉を思い通りに進められる人は、もう羨ましい限りです。
しかし私を含めて多くの人は、話術だけでは交渉を乗り切れないかと思います。
だから「見せる技術」が必要なのです。
「見せる技術」には２パターンあります。
頭に描くイメージをインプットして、交渉中にその場で真っ白な用紙に描き出すパターン。
これはなかなか効果的です。
例えば、次のようなものを事前に描いて、頭にインプットしておきます。
そして交渉中に「今おっしゃっていることはつまりこのようなイメージですか？」と言って、さらさらとあたかもその場で考えたかのように描き出すのです。
このイメージが共感を得られると一気に交渉は加速します。
事前に、用紙として用意するパターン。
いわゆる営業資料であったり、提案資料です。
おさらい
交渉がうまくいくかどうかは、事前準備段階にかかっています。
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まずは「勝利の方程式トーク」をつくりましょう。
- つかみの10秒トーク
- 続けざまの10秒トーク
そして、交渉の全体像である「交渉ロジック」を事前に描きましょう。
そしてもう1つ、「見せる技術」を身につけましょう。
- 頭に描くイメージをして、交渉中に描き出すパターン。
- 事前に用意するパターン。（営業資料や提案資料）
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交渉において、事前準備を組織的に取り組むことで、交渉術の仕組み化が実現できます。
そしてその仕組み化によって、いつの間にか各自のコミュニケーション能力は向上し、組織風土も変化していきます。
交渉に関して興味のある方は、こちら「コミュニケーション能力の課題が分かる本３ 〜相手に喜ばれる交渉術の５ステップ〜」もぜひご覧ください。
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