営業管理 営業活動においてヒアリングシートは意味がない
営業活動において必要なことは、ヒアリングシートの作成ではなく、この図を頭の中で描くことです。相手の願望を聞くことで、ひょっとしたらそこから別商品やオプションの販売に繋がるかもしれません。そして相手の願望と共に現状のヒアリングができると、どれだけの問題点を抱えているかも見えてきます。
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交渉力 営業資料の作り方と見せ方の工夫
営業には成約や合意や承諾のような目的があるので、そこに向かうまでのサポートをしてくれるのが、営業資料の役割となります。だから営業資料の見た目などよりも、この目的に沿っているかどうかということが、良し悪しの基準となってくるのです。
交渉力 営業でセミクロージングの失敗をクロージングに繋げる設計図
営業において「成約」というゴールの前にあるのがクロージングですが、さらにその手前にあるのがセミクロージングです。このことを、頭の中で「図」として理解しておくことが大切です。
交渉力 営業におけるクロージングとセミクロージングとは
営業においては、クロージングの先にある「成約」というものがゴールとしてありますが、そこに向けて相手を見極めていくことが大切になります。相手の何を見極めるかというと「〇〇したい」や「〇〇を得たい」という夢や願望と「〇〇したくない」や「〇〇を失いたくない」という不安や恐怖です。この２つの感情が、未来を創る原動力となります。
交渉力 営業でクロージングができない理由とは！？
営業におけるクロージングといわれる行為ですが、この一言を言えない人がいます。私の経験からいうと、この一言が言えない人は、営業という仕事をしない方が良いでしょう。しかし、営業に携わっている誰もが、初めからすんなりとクロージングができるわけではありません。だから、クロージングをさらっと言えるようになるトレーニングが必要なのです。
交渉力 営業において「問いかける」ボールは３種類
１つ目の問いかけるボールは「様子を見るボール」です。野球でいえば、アウトコースギリギリに外れるボールを投げて、相手がどんなボールを待っているのかを探るようなイメージです。営業においては、相手がどんな願望を持っていたり、どんなことで悩んでいるかを探る「問いかけ」になります。
交渉力 営業においても「人間は欲望の塊」です！
「〇〇したくない」や「〇〇を失いたくない」という不安や恐怖から発生する気持ちが、何かの意思決定に繋がることは往々にしてあるのです。そして時には「〇〇したい」や「〇〇を得たい」という夢や願望よりも強いエネルギーになることも多々あるのです。
交渉力 コミュニケーション能力であり営業スキル 〜ゴールを見極める〜
もし自分がこの赤字を解消しようと思ったら、今まで通りワンマンでやっていくしかないし、それはできると思っている。でもこのピンチをそうやって乗り切ってしまったら、この先の後継者問題から組織づくりまで全てをダメにしてしまう。だから今までと違う形でこの赤字を解消するために、君にお願いしたんだ
交渉力 営業における初対面の基本 〜２つの不安を解消する〜
営業の初対面において、何に不安を持っているかというと、次の２つです。①目の前の人への不安②先が見えないことへの不安だから営業においては、まずこの２つの不安を解消していくことが大切なのです。
交渉力 ルート営業におけるイメージマップの活用
お客様が望む「理想」は何なのかを、相手の立場に立って考えることで、自分のやるべきこともイメージも変わっていくのです。ルート営業においてイメージマップを活用し、お客様が望む「理想」は何かを相手の立場に立って考えることで、自分のやるべきことも変わってくるのです。
交渉力 営業における「イメージの描き方と考える力」
営業において、頭の中だけでグルグルと思いを巡らすだけだと「考える力」に限界を感じることがあるかもしれません。しかし、紙に１つの図を描くだけで、物の見方が変わり、違った捉え方ができるようになることで「考える力」がアップしていきます。
交渉力 営業における「考える力」に限界はある！？
それまでは、どうやって商品を説明しようかと悩んでいたけど、営業の理想（ゴール）について考えてみると、今まで想定していたゴールとは違うかもしれないという気づきが生まれるかもしれません。そして今まで悩んでいた説明力不足なんて大きな問題ではなく、それよりもお客様が悩んでいることをもっと知ることが課題だと気づくかもしれません。
交渉力 誰でもできる 簡単 営業資料 作り方の基本
営業する人によって営業ストーリーが違います。資料を作成するのが苦手だという人は、もちろん誰かに作ってもらっても構いません。その時に、営業マン本人がやるべきことは、営業ストーリーを自分で考えるということです。そしてその営業マンの上司がすべきことは、そのストーリーを完成させてあげることです。
交渉力 営業におけるビジネスメール返信の基本
何事も課題が明確になると、前向きに取り組めるようになります。つまり何をすれば良いかが分かり、それが自分にもできそうだとイメージできることが重要なのです。そうすれば主体的にチャレンジができます。主体的にチャレンジをすれば、経験値がアップし、それが自信に繋がっていきます。
営業管理 失敗から学ぶ営業管理
営業成績を上げるために抜けている大切な要素とは、顧客の「購入キャパシティ」という情報です。顧客の「購入キャパシティ」を把握した上で、自社のシェア率を重ね合わせることで、今後の販売の可能性が見えてきます。自社のシェア率よりも、どれだけ「販売の可能性」が残されているか（購入キャパシティ）を把握することが必要です。
ルート営業 ルート営業のコツ 〜新規営業との違い〜
ルート営業には通常目標があります。しかしそれは、新規開拓を伴う営業とは手法が違うのです。ルート営業の実績を上げていくためには、お客様と最前線で触れ合い、生の声（情報）をキャッチすることができる、大変貴重で特別な存在であるという認識が、大切になってきます。