今回のテーマは、交渉力を高める簡単なコツです。

「交渉」や「商談」がうまい人とそうでない人がいます。しかし、これは天分ではなく技術です。

技術ということは、訓練すれば誰でも上達するということです。

目次　　　　　　　　　

• はじめに
• ４人の事例
• 大切な関係づくり
• さいごに

はじめに　　　　　　　

交渉力というとちょっとハードルが高いと感じる人もいるでしょうが、これはコミュニケーション能力の延長にある技術です。

「交渉力を高める」ことは誰にでもできて、誰にでも必要な技術です。

今回は1つだけお伝えします。

それは、「約束を守る（守らせる）関係をつくる」ということです。

４人の事例　　　　　　

先日、こんなことがありました。

あるプロジェクトの事務担当者から、各営業担当に次のような発信がありました。

「お客様から、5日以内に〇〇を回収ください」

すると4人の営業担当の結果は、次のようになりました。

Aさん：2日後に全顧客から回収。

Bさん：2日後に大半の顧客から回収。

　未回収の顧客には既に連絡済み。

Cさん：3日後に一部の顧客から回収。

　しかし未回収の顧客は把握できていない状況。

Dさん：5日後に一部の顧客から回収しただけ。

　返事がなく連絡が取れない顧客もいる状況。

この結果は、何を物語っているのでしょうか？

これはズバリ、その顧客との関係を物語っています。

大切な関係づくり　　　

さて、それはどのような関係でしょうか？

それが「約束を守る（守らせる）関係」です。この関係構築は、交渉力の差とも言えます。

では、そのような関係をつくるためにはどうしたらいいのでしょうか。

ポイントは、3つあります。

1つ目は・・・、

「約束をする」ことです。

何かを伝えるだけでは物足りないのです。こちらから約束をするのです。しかし決して難しいことではありません。

例えば、「いついつまでに送ってください」と、期限を伝えるだけでいいのです。例えば上記のAさんであれば「明後日中に送ってください」と約束をしているのです。

そして、CさんとDさんは、期限を伝えていないのです。これが、約束をしていないということです。

この習慣づくりは、日々の積み重ねです。

2つ目は・・・、

「約束を守る」ことです。

言葉にすると、とてもシンプルなことですが、交渉だけでなく、人間関係構築においても、最も大切なことです。

この習慣ができている人は、相手に関係なく小さな約束を大切にします。

特に自分よりも地位が低い人や、力の弱い人との約束を大切にしているかどうかで、その人の習慣が分かります。

些細な約束を、大切にするということです。

つまり、相手と約束をしていようがいまいが、自分で決めた約束を守るという習慣を持っているのです。

そしてそのような人は、もし相手との約束を守れそうにない時にでも、必ず事前に詫びを入れます。

そして3つ目は・・・、

「約束を守らせる」ことです。

約束を守らせるという言葉から「高圧的に接する」というイメージを持つ人がいるかもしれませんが、そうではありません。

もちろん高圧的に接することで、約束を守らせることもできますが、そうするといつも高圧的にならなければいけません。そして、高圧的な態度を取れない相手には、約束を守らせることができなくなってしまいます。

そうではなく、自ら「約束をして」、自ら「約束を守る」姿勢を相手に見せることで「約束を守る（守らせる）関係」を構築していきます。

その関係構築こそが、交渉力アップに繋がるのです。

そう考えると誰にでも、できることではないでしょうか？

なぜならば、それは自分の努力でできるからです。

①の「約束をする」と、②の「約束を守る」が、誰でもできる交渉力アップです。そして、そのご褒美が③の「約束を守らせる」であり、結果的に交渉がうまく進むのです。これはコミュニケーションにおいても同様のことです。

さいごに　　　　　　　

①の「約束をする」について、よくある質問をご紹介します。

質問A：「自分から何かをする場合は、どうしたらいいですか？」

答えA：今回は、お客様から送ってもらうという事例でしたが、自分が送る時でも同じことが言えます。

具体的にいうと「かしこまりました」ではなく「本日の15時までに送ります」という約束をすればいいのです。

質問B：「相手に〇〇までに送ってください」という言い方がしにくい場合は、どうしたらいいですか？」

答えB：そんな時は「ちなみにいつまでに送れそうですか？」という問いを投げ、その答えに対して「それでは◯◯までによろしくお願いします」と復唱すればいいのです。

「交渉力を高める」簡単なコツは以上ですが、いかがでしょうか？

今回は「約束を守る（守らせる）関係づくり」というテーマをご紹介しましたが、交渉力を高めるコツとはもっともっと奥の深いものです。

交渉力を高める簡単なコツについて、さらに興味のある方はぜひこちらの書籍（ビジネスシーンで使える「相手に喜ばれる交渉術」の５ステップ）もご覧ください。