懐に入れない人と、入れる人がいます。
懐に入る意味とは、なんでしょうか？
懐に入る技術は、交渉術においてとても大切です。
懐に入るまでには、いくつかのステップがあります。
例えば、次のようなステップです。
- 接点が持てる
- 連絡ができる
- 直接話せる
- 仲良くなれる
- 懐に入れる
このようなステップがある中で、交渉術において懐に入る意味と大切さをご紹介します。
目次
- 懐に入れない人
- 懐に入る人
懐に入れない人
交渉術において懐に入るということを、図で表すと次のようになります。
結論からいうと、交渉術において大切なことは決裁者の懐に入ることです。
会社において決裁者というと、一般的には社長かと思います。
その社長のような決裁者に対して、先ほど説明した５つのステップをクリアしていくことが大切なのです。
そして懐に入れない人は、この５つのポイントが分かっていないのです。
別の言い方をすると、懐に入れない人は、できることからやろうと考える人です。
それはどういうことかというと、担当者と話をして、担当者に説明をして、担当者を説得しようとすることです。
そして担当者と話がうまくいったという実感を持って、クロージングをすると、後日担当者からは次のような返事が返ってきます。
社内で一度検討したのですが、今回は見送らせていただくことになりました。
「一度」って何！？と、断り文句にツッコミを入れたくもなってしまいますが（笑）
このようなケースでは、相手の担当者が決裁者を説き伏せるような説得力と行動力がない限り、交渉成立のゴールはありません。
懐に入れない人は、目の前の担当者から良い反応をもらえると交渉成立があるかもしれないと過度に期待するような人です。
しかしそれは誤解であり、完全に見当違いなのです。
商品やサービスの単価が高くない時は一概に言えないかもしれませんが、基本的にはこのようなケースで交渉は成立しません。
なぜならば、担当者に決裁権がないからです。
当たり前ですよね（笑）
懐に入る人
では「懐に入る人」とは、どのような人なのでしょうか？
懐に入るためには、３つの分岐点がありますのでご紹介します。
①懐に入る意味を理解している人
これは先程の「懐に入れない人」でご紹介した通りです。
端的に言えば交渉成立するためには、決裁者の懐に入らなければいけないと理解しているということです。
これが１つ目の分岐点です。
②決裁者の懐に入ろうとする人
仕事をする中で「社長さんはいらっしゃいますか？」と電話をしてくる人がいると思いますが、懐に入ろうとする人はそんな人です。
あくまで懐に入ろうとしている人であって、その人が入れるとは限りません。
しかし懐に入ろうとしない限り入れる未来はありませんので、入ろうとする行為はとても大切です。
例えば、決裁者と会って話をする機会があったとします。
その時に、あなたはどうしますか？
決裁者に気に入られようと努力をする人と、さらに決裁者とのパイプを作ろうと努力する人で分かれます。
決裁者とパイプを作ろうとする人は、決裁者の個人の携帯番号を聞いたり、SNSの連絡先を聞いたりします。
名刺にその人のアドレスがあるのでそれで良いという人もいますが、それでは足りないのです。
なぜならばそのアドレスにメールを送っても、一般的に決裁者は多くのメールを受け取りますので、見落とすかもしれません。
また大きい会社であれば、秘書が最初にメールを見てフィルターをかけるかもしれません。
だから決裁者と直接つながるパイプを持つことが、懐に入る第一歩なのです。
このように、懐に入ろうとするかどうかが、２つ目の分岐点になります。
しかしこのようなパイプを作ろうとする努力をしても、決裁者に煙たがられる人と、受け入れられる人がいます。
③価値のある人
煙たがられる人は、決裁者がこの人と近い関係になってもメリットはないと思われてしまう人です。
では受け入れられる人は、どんな人でしょうか？
それが、価値のある人です。
では、価値がある人とはどのような人でしょうか？
それは、次のような人です。
人として価値がある人
つまり、その人しか持っていない情報や知識があったり、その人しか持っていない考え方や捉え方や能力や視点がある人です。
価値のある商品やサービスを提供してくれる人
仮にその人本人に大きな価値がなくても、その人が提供してくれる商品やサービスに価値があれば、価値がある人になります。
つまり決裁者が、自分で思っている夢や希望を叶えてくれたり、自分の不満や不安を解消してくれると感じられると、その交渉人を受け入れようと思うのです。
これが３つ目の分岐点になります。
このような分岐点を経て、決裁者の懐に入ることができると、交渉が成立する１つの条件が整うのです。
交渉に関する基本に興味がある人は、ぜひこちら「交渉術の基本 〜間違った問いを見極める①〜」もご覧ください。
