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マズローの5段階欲求を踏まえた伝える力

「マズローの5段階欲求」は知っていますか?

一般的に言われる3大欲求とは、食欲、睡眠欲、性欲ですが、それ以外にもいろいろな欲求がありますよね。

やっぱり人間は「欲の塊」です(笑)

例えば

  • 「◯◯をしたい」
  • 「◯◯が欲しい」
  • 「◯◯になりたい」とか

今はものが溢れている時代ですから、昔の人の方が、物欲が強いかもしれません。

そして、たまに物欲のとても少ない子供を見ると、少し寂しい気持ちにもなったりします。

だから大人としては、色々な気づきやチャンスを与え、欲求を醸成させるようなことも大切かなと思ったりもします。

そして何かを「伝える」時には「聞きたい」という状態をつくることも大切です。

目次         

  • マズローの5段階欲求
  • 「聞きたい」のもと
  • 伝える工夫

マズローの5段階欲求 

「マズローの5段階欲求」とは、心理学者のアブラハム・マズロー(1908年4月1日〜1970年6月8日)さんが「人間は自己実現に向かって絶えず成長する生きものである」と仮定し、人間の欲求を5段階に理論化したものです。

人間には5段階の「欲求」があり、最初の欲求が満たされると次の欲求を満たそうとする基本的な心理を表しています。

この「マズローの5段階欲求」は、マーケティングにおいても重要であると言われています。

では5段階の欲求を順番にご紹介します。

第1段階:生理的欲求

生きていくために必要な「食欲」や「睡眠欲」などが当てはまり、これらが満たされなければ生命の維持ができません。

第2段階:安全欲求

安心・安全な暮らしへの欲求です。

治安の良い日本では、改めて意識することは少ないかもしれませんが、世界には日々「安全欲求」を求めて過ごしている国もあるでしょう。

第3段階:社会的欲求

友人や家庭、会社から受け入れられたいと思ったり、集団に属することや愛情を求める欲求です。

この欲求が満たされない状態が続くと孤独感や社会的不安を感じ、時には鬱状態に陥ることもあります。

第4段階:承認欲求(尊重欲求)

他者から尊敬されたい、認められたいと願う欲求です。

名声や地位を求める欲求も含まれ、第4段階からは内的な心を満たしたい欲求へと変わってきます。

この第4段階の欲求が妨害されると、劣等感や無力感などの感情が生じます。

第5段階:自己実現欲求

自分の人生観に基づいて「あるべき自分」になりたいと願う欲求です。

この第5段階だけはこれまでの欲求とは質的に異なっているとされています。

マズローさんは最初の4欲求を「欠乏欲求」、最後の1つを「存在欲求」とまとめており、自己実現を達成できた人は数少ないとされているようです。

「聞きたい」の源   

では何かを「伝える」時に相手が「聞きたい」となる源は何でしょうか?

もちろん「興味がある」という状態が源ですが、そこまで「興味がない」という場合は、どうやって「聞きたい」という気持ちを醸成したらよいでしょうか?

そこで先程の「マズローの5段階欲求」がヒントになります。

大枠でいうと次の2つです。

  • 「失いたくない」
  • 「得たい」

究極の状態でいうと「死にたくない」と「生きたい」です。

これは究極すぎますが、どちらの欲求が強いでしょうか?

これも時と場合と人によって違いますが、一般的には「失いたくない」の方が強いのです。

なぜならば、今ないものを「得たい」という欲求よりも、今あるものを「失いたくない」という欲求のほうが、日常に与えるインパクトが大きいからです。

人が大人になるにつれて、挑戦をしなくなっていくのがその理由の1つです。

失う怖さを知らない子どもは、様々なことに挑戦しますが、色々なものが満たされていくと、それを失う怖さが強くなっていくのです。

分かりやすいものが「お金」ではないでしょうか?

お金がない時は「稼ぎたい」とか「稼がなければいけない」と選択の余地がありませんが、これがまさに「安全欲求」ですよね。

しかしある程度お金を稼いでくると、今度は「失いたくない」という気持ちが勝ってくるのです。

目の前のことに感謝することはあっさりと忘れてしまうけれど、目の前のことを失ってしまうことについては敏感なのが人間です。

伝える工夫      

そして何かを「伝える」という時に、このようなことを活用して相手の「聞きたい」姿勢に繋げることができます。

例えば「この話を聞いたら100万円儲かります」というのもいいですが・・・

この話を聞き逃したら100万円を儲けるチャンスを失います」というほうが相手の心に刺さるかもしれません。

また「この本を読んだら新規顧客が100人獲得できます」というのもいいですが・・・

この本を読まなかったら既存客を100人失います」というほうが相手の心に刺さるかもしれません。

このように相手の耳を開くために「失いたくない」や「得たい」という欲求を活用することで結果が変わってきます。

しかしこれは一般論です。

なぜ一般論かというと、人はそれぞれだからです。

人によっては「失いたくない」とか「得たい」よりも「貢献したい」という欲求のほうが強い人もいます。

だからマズローの5段階欲求を踏まえながらも、相手の立場に立つことが伝える力の源になるのです。

こちら「相手の立場に立って考える人と考えられない人」も良かったらご覧ください。