交渉力 営業でセミクロージングの失敗をクロージングに繋げる設計図
営業において「成約」というゴールの前にあるのがクロージングですが、さらにその手前にあるのがセミクロージングです。このことを、頭の中で「図」として理解しておくことが大切です。
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交渉力 営業におけるクロージングとセミクロージングとは
営業においては、クロージングの先にある「成約」というものがゴールとしてありますが、そこに向けて相手を見極めていくことが大切になります。相手の何を見極めるかというと「〇〇したい」や「〇〇を得たい」という夢や願望と「〇〇したくない」や「〇〇を失いたくない」という不安や恐怖です。この２つの感情が、未来を創る原動力となります。
交渉力 営業でクロージングができない理由とは！？
営業におけるクロージングといわれる行為ですが、この一言を言えない人がいます。私の経験からいうと、この一言が言えない人は、営業という仕事をしない方が良いでしょう。しかし、営業に携わっている誰もが、初めからすんなりとクロージングができるわけではありません。だから、クロージングをさらっと言えるようになるトレーニングが必要なのです。
交渉力 営業において「問いかける」ボールは３種類
１つ目の問いかけるボールは「様子を見るボール」です。野球でいえば、アウトコースギリギリに外れるボールを投げて、相手がどんなボールを待っているのかを探るようなイメージです。営業においては、相手がどんな願望を持っていたり、どんなことで悩んでいるかを探る「問いかけ」になります。
交渉力 営業においても「人間は欲望の塊」です！
「〇〇したくない」や「〇〇を失いたくない」という不安や恐怖から発生する気持ちが、何かの意思決定に繋がることは往々にしてあるのです。そして時には「〇〇したい」や「〇〇を得たい」という夢や願望よりも強いエネルギーになることも多々あるのです。
交渉力 コミュニケーション能力であり営業スキル 〜ゴールを見極める〜
もし自分がこの赤字を解消しようと思ったら、今まで通りワンマンでやっていくしかないし、それはできると思っている。でもこのピンチをそうやって乗り切ってしまったら、この先の後継者問題から組織づくりまで全てをダメにしてしまう。だから今までと違う形でこの赤字を解消するために、君にお願いしたんだ
交渉力 営業における初対面の基本 〜２つの不安を解消する〜
営業の初対面において、何に不安を持っているかというと、次の２つです。①目の前の人への不安②先が見えないことへの不安だから営業においては、まずこの２つの不安を解消していくことが大切なのです。
交渉力 ルート営業におけるイメージマップの活用
ルート営業において、ノルマや目標をクリアしようと思うと、数字で計算をすることが大切になってきます。とても簡単にいうと100万円の売上を上げるために、1万円の商品を100人に売ることが必要だというような計算です。このような考え方はとても大切で...
交渉力 営業における「イメージの描き方と考える力」
営業において、紙に１つの図を描くだけで「考える力」が変わります。私はそれを「イメージマップ」と呼んでいますが（イメージを絵にするという単純なネーミングですみません 笑）、今までかなりの数の「イメージマップ」を描きました。営業において、頭の中...
交渉力 営業における「考える力」に限界はある！？
それまでは、どうやって商品を説明しようかと悩んでいたけど、営業の理想（ゴール）について考えてみると、今まで想定していたゴールとは違うかもしれないという気づきが生まれるかもしれません。そして今まで悩んでいた説明力不足なんて大きな問題ではなく、それよりもお客様が悩んでいることをもっと知ることが課題だと気づくかもしれません。
交渉力 誰でもできる 簡単 営業資料 作り方の基本
営業する人によって営業ストーリーが違います。資料を作成するのが苦手だという人は、もちろん誰かに作ってもらっても構いません。その時に、営業マン本人がやるべきことは、営業ストーリーを自分で考えるということです。そしてその営業マンの上司がすべきことは、そのストーリーを完成させてあげることです。
交渉力 営業におけるビジネスメール返信の基本
「私は営業が苦手です」という人がよくいます。そんな人に限って営業をやったことがないものです。いわゆる「やらず嫌い」です。そして「営業」という言葉に良いイメージを持っていないことが多いです。今回のテーマは「営業におけるビジネスメール返信の基本...
営業管理 失敗から学ぶ営業管理
営業成績を上げるために顧客管理をして、顧客をランク付けするということはよくあることかと思います。しかし、その営業管理を失敗してしまうと結果に結びつきません。そしてさらに大切なことは・・・。営業管理の本質を、失敗から学ぶことです。ここではそん...
ルート営業 ルート営業のコツ 〜新規営業との違い〜
ルート営業とは、保有している顧客に対してサービスを提供し、その対価として利益を得るという仕事です。つまり他の営業と大きく違うことは、お客様は既に与えられており、新規開拓営業の活動がないということです。ルート営業のコツは何でしょうか？そしてル...
エピソード エピソード / 営業マンの手本
経営コンサルタントとはお願いをする仕事ではなく、相手から信頼を勝ち取りお願いをされる仕事だから、消して頭を下げるようなことをするなと強く言われ、あわせて自分自身を高める努力を怠るなとも教えられました。そこには「自分」という商品価値を高める努力を怠るなというメッセージが込められていたように思います。
交渉力 営業職とは 〜クロージングのポイント〜
企業は営業活動の上に成り立っているので、企業に属している限りみんなが営業マインドを持つことはとても大切です。そしてクロージングという行為も、決して「売りつける」という行為ではありません。営業職のクロージングとは、お客様の決断を後押しする行為です。