生きていると、迷うことがよくあります。
言い換えると、迷っているということは、生きている証といえるかもしれません。
しかし、そんな捉え方は「べき論」であって、日常の中で迷ったままブラックホールに飲み込まれてしまうような場面は多々あると思います。
これは、ミーティングや会議においても同様です。
しかしそこには、その迷いを解決してくれる救世主がいます。
それが、ファシリテーターです。
では、ファシリテーターの役割としては、ミーティング中にどうやってその迷いを解決すれば良いのでしょうか？
目次
- 捉え方
- 比べる
- できること
捉え方
とある中小企業の事例を、ご紹介します。
この会社は、私がコンサルタントとしてフォローさせていただいているのですが、その中で業績検討会というミーティングがあります。
その会議の中で、ある部門責任者が次のように報告をしてくれました。
この前のキャンペーンは、すごく良い結果でした。
50個売れればいいと思っていたのですが、80個販売することができました。
これを踏まえて、来月は10万円の広告を出したいと思いますが、いかがでしょうか？
このような報告と提案がありましたが、あなたは何か感じることがありますか？
ここでファシリテーターの役割として、１つ整理しておきたいことがあります。
それは、80個という販売実績が果たして良かったのかということです。
ファシリテーターとしてこの疑問を解決するために必要なことは、何かと比べるということです。
比べる
では、何と比べれば良いのでしょうか？
最も分かりやすいのは、過去の実績です。
ちなみに昨年の販売個数を聞くと、調べた結果84個でした。
ということは・・・昨年の実績と比べると「売れていない」という捉え方になります。
そして目標を聞くと、目標は特に決めていないということでした。
目標は、しっかり決めておきましょう！！
さらに、その80個の販売実績は、金額的にいくらになるのかと尋ねると、それは712,900円ということでした。
ではこのことを踏まえて、10万円の広告を出すことについてはどうでしょうか？
ここで色々な意見が必要ですが、ファシリテーターの役割としてはただ意見を吸い上げるだけではいけません。
ファシリテーターとして、色々な意見を吸い上げながらも、判断軸を示してあげることも重要になります。
できること
ここで当たり前となる判断軸が、費用対効果という視点になります。
では10万円の費用をかけて、得られる効果としては何が必要でしょうか？
売上10万円でしょうか？
いいえ、売上ではなく、粗利10万円が最低限必要な効果となります。
では粗利10万円を得るためには、いくらの売上が必要なのでしょうか？
ここで紹介している商品の粗利率は19%でしたので、10万円÷19%という計算をすると、必要な売上（526,316円）を算出することができます。
つまり、10万円の費用をかけて53万円の売上をプラスすることができると、広告を出したほうが良いという意思決定ができます。
そのことを共有すると、会議参加メンバーは先ほどとは違い「広告は出さなくてもいいかもしれない」という雰囲気になってきました。
「10万円という投資」と「53万円のプラス売上」を比べた結果、難しいかもしれないという認識になってしまったのです。
では今度は「53万円のプラス売上」と「そのためにできること」を比べてみたらどうでしょうか？
今度は53万円の成果を上げるために必要なことを議論し、そこに光が見出せれば10万円の広告を出そうという結論になります。
では自分たちには、何ができるのでしょうか？
物事に迷いが生じた時には、ファシリテーターの役割として、「自分たちにできること」に議論をフォーカスさせることが重要になります。
「自分たちにできること」も「できないこと」も一緒にして話をすると、焦点がぼやけてしまいます。
そんな中で出てきた意見としては、次のようなものがありました。
- 登録品数を増やす
- 登録の仕方を変える
- 登録の単価を変える
- 登録する商品の写真の撮り方を変える
- 商品を紹介する文章を変える
- タイトルを変える
いかがでしょうか？
人は不思議なもので「できること」が目の前に見えてくると、元気が出てくるものです。
では目の前に出された「できること」は、どのくらいのボリュームをいつまでにやれば良いのでしょうか？
こんなことが会議のエンディングで必要になりますが、まずはそこに行くまでにファシリテーターの役割としては、今回の事例のような判断軸を提供することが重要になるのです。
ファシリテーターについてさらに興味のある人は、ぜひこちらもご覧ください。
会議やミーティングにおけるファシリテーションの技術が学べる本: コミュニケーション能力をビジネスに活かす コミュニケーション＆ビジネス
