以前こちらの「交渉術の基本 / 間違った問いを見極める①」でもお伝えしたように「正しい問いに間違った答えをするよりも、間違った問いに正しく答える方」が罪なのです。

そうはいっても、なかなか言葉だけでは伝わりにくい部分もあるので、今回は事例と共にご紹介します。

交渉術の基本は、コミュニケーション能力の延長ですから、誰にでもスキルアップできる分野なのです。

目次　　　　　　　　　

• はじめに
• 問いは正しいのか
• ある人のアドバイス
• 問いには問いで返す
• さいごに

はじめに　　　　　　　

今回の事例は「説明会集客における電話営業」の事例です。

具体的には、２ヶ月後に開催する説明会のDM （ダイレクトメール）を事前に郵送し、そのフォローを電話でするというものです。

だからこの電話営業の目標は、当然「説明会に参加します」という答えをもらうことですが、仮にそれが難しくても「DMが届いていました」というDMの到着確認をするという最低限の目標もあります。

そんな中、Ｍさんが電話をしていると、次のようなやりとりが発生しました。

Ｍさん：２ヶ月後に開催する説明会のDMを社長様宛に送らせていただいたのですが、届いておりますでしょうか？

お客様：そうなんですね。そのDMはまだ見ていないのですが、どんな説明会なのでしょうか？

問いは正しいのか　　　

「どんな説明会なのでしょうか？」という問いに対して、次のようにやりとりが進みました。

お客様：そうなんですね。そのDMはまだ見ていないのですが、どんな説明会なのでしょうか？

Ｍさん：それはですね、□□システムに関する説明会なのです。

お客様：そうなんですね。ではその□□システムというのは、どのようなシステムなのでしょうか？

Ｍさん：それはですね、◯◯というような機能を持ったシステムなのです。

お客様：そうなんですね。それだったらうちは必要ないかもしれないですね。

Ｍさん：えっ！？でもこのご案内は経営者様向けの説明会なので、いちど社長様に見ていただきたいのですが。

お客様：はい、では一応伝えておきます。

交渉術を踏まえて考える時には、この「どんな説明会なのでしょうか？」という問いが正しいかということを考える必要があります。

「いきなりそんなことを言われてもよく分からない」という方もいらっしゃると思いますが、よく分からないままで良いので、次をお読みください。

ある人のアドバイス　　

このMさんのやりとりを見て、ある人が次のようにアドバイスをしました。

□□システムの説明よりも、△△サービスの説明をしたほうがいいんじゃないでしょうか？

「システム」という言葉はちょっと専門的でハードルが高いと感じる人が多いので、「サービス」という言葉を使って説明した方が良いと思います。

このアドバイスは、いかがでしょうか？

説明の仕方を教えるアドバイスとしては良いのかもしれませんが、今回の電話営業の目的は説明会集客です。

だから説明を求められた時に、どのように答えるかは重要ではないのです。

「え！？どういうこと！？」

つまり「どんな説明会なのでしょうか？」という問いに対して、正しく答えようとしてはいけないのです。

「いやいや、ますます分からない（笑）」という方もいらっしゃると思いますが、よく分からないままで良いので、次をお読みください。

問いには問いで返す　　

まず「どんな説明会なのでしょうか？」という問いは「正しい問い」なのでしょうか？

交渉術の基本という観点では「正しい問い」ではありません！

なぜならば今回の説明会は経営者向けなので、経営者ではない電話に出られた方に説明しても意味がないのです。

では今回の「どんな説明会なのでしょうか？」という問いに対して、どうすれば良いのでしょうか？

交渉術の基本は「問いには問いで返す」です。

つまり説明をしないということです。

「え！？どういうこと！？」

例えば、こんな感じです。

お客様：どんな説明会なのでしょうか？

あなた：これは経営者様向けの説明会なのですが、社長様はいらっしゃいますでしょうか？

お客様：すみません。今不在なのですが・・・。

あなた：そうでしたか。どういう説明会かということも分かる資料を同封していますので、社長様にお渡しいただきたいのですが、そもそも資料は届いていらっしゃいますでしょうか？

お客様：ちょっとお待ちください今確認します。お待たせしました。確かに資料が届いていましたので、社長に渡しておきます。

あなた：ありがとうございます。

さいごに　　　　　　　

交渉術の基本は「問いには問いで返す」です。

それと共に大切なことが「間違った問いに正しく答えようとしないこと」です。

言葉だけでは伝わりにくいので、事例と共にご紹介しましたが、お分かりになりましたでしょうか？

「交渉術」と聞くと特別な人だけのことに聞こえるかもしれませんが、交渉術は誰にでも向上することのできるスキルです。

コミュニケーション能力を高めるには、交渉術を知ることも大切なのです。

交渉に関して興味のある方は、こちら「コミュニケーション能力の課題が分かる本３　〜相手に喜ばれる交渉術の５ステップ〜」もぜひご覧ください。